企业采购开启数字化采购新篇章

统一采购耗材和办公用品怎么确定谈判目标?

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谈判目标的制定极其重要,它决定了谈判各阶段具体目标的制定以及谈判中采用的策略。因此,采购耗材和办公用品时候,在制定谈判目标时需要非常谨慎,并在综合各种来源的信息和数据的基础上反复研究和确定。谈判目标一般包括以下要素:交易金额、价格、付款方式、交货条件、运输方式、产品规格、质量、服务标准等。

但是,仅仅列出单一的谈判工作目标企业还是很不够的,它只是进行具体的指标,还要从总体上综合分析考虑谈判过程中可能导致出现的结果,并制定提供相应的目标,这就是我们谈判的最优期望管理目标、可接受目标和最低限度实现目标。因为在实际谈判中,谈判的双方都会遇到很多这样的问题;我方公司应该首先报价吗?

采购耗材和办公用品如果我们首先进行报价、开价多少?如果是对方企业首先报价,我方应还价多少?倘若双方就价格争执不下,那么,在什么不同条件下我方可接受对方的条件?在什么工作情况下,我方人员必须坚守自己最后防线?要更好地解决学习这些社会问题,就必须认真调查研究,制定相关谈判的最优期望管理目标、可接受目标和最低限度实现目标。


(1)最优期望目标。这是理想的谈判目标。增加附加值以满足购买者的基本利益。因此,最优期望目标也被谈判专家称为“快乐目标”。然而,在实际交易中,这一目标实现的可能性较小,其主要作用是作为一种报价芽。为投标人获得优势,并为达到可接受的目标创造条件。

这是一个平衡和重新分配谈判各方利益的过程。谈判中的对方不会轻易放弃自己的位置,会为自己争取利益。在对方报价后,不可能立即接受报价。因此,双方提出的最优预期目标都是在谈判初期作为一种战略手段,在谈判桌上发挥积极作用。


(2)可接受目标。这是我们谈判工作人员可以根据企业各种社会客观环境因素,经过一个科学研究论证、预测、决策所确定的谈判发展目标。这是教学目标进行制定方最基本、最主要的利益问题所在。它不像最优期望管理目标就是那样带有较多“水分“,主要包括用于和对方讨价还价。而可接受目标市场则是通过采购方制定的基本经济利益相关目标,是要坚守的主要防线。在谈判桌上,双方争执的目的,主要原因是为了能够保护他们各自的可接受目标,利用效率最优期望目标作掩护,实现可接受目标。当然,可接受目标并不是最后防线,也是可更改、变动的。与最优期望目标国家相比,可接受目标提供更为接近生活实际,是谈判双方要力图实现的,但它有一定的弹性和伸缩性。


(3)最低目标。最低目标是买方撤回的最后一道防线,也就是说,如果这个目标不能实现,那么谈判就会被放弃。这是谈判双方在谈判协议中应该达到的最低要求。

在设定谈判目标时,要做好最好和最坏的准备。无论是友好合作的谈判,还是激烈的讨价还价,双方都参与利益分配。对于一方来说,不仅可以在谈判中达到理想的谈判目标,而且可以在最低目标范围内达成协议。这样,确立最佳期望目标、可接受目标和最低目标,既能使谈判目标具有很大的灵活性,避免因僵化和僵化而导致谈判破裂,又能确保一方最基本的利益,并在此基础上争取更大的利益。

表所示为某单位进行采购石灰石设定的谈判工作目标的具体分析示例。




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